神田昌典さんの『カネをかけずにお客をつかむ！』を読了。

先週、読了記をアップロードした『あなたの会社が90日で儲かる！』と同じく

>>  神田昌典さんが解き明かす、感情を使う事で「集客」を簡単にする方法：『あなたの会社が90日で儲かる！』読了 <<

広告について、ダイレクト・レスポンス・マーケティングについて書かれた著作で、神田昌典さんの代表作の一つ。

明かされる検証されていない広告の実態

本の冒頭「はじめに」で、

” お金をドブに捨てる。今、そんな会社が増えている。経費削減を呼びかける。リストラを進める。

しかし大きなところに穴があいていて、知らぬ間に資金が流れ出ている。

金が無駄に使われている先は、営業部門だ。理由は、広告宣伝をしても、

費用に見合うほどの効果が上がっていないからだ。” (3% / 百分率は紙の本でいうところのページ数に相当 / 以下同様)

という（出版時の）現状認識から、

” 私（神田昌典）の顧客獲得法は、「安い」「早い」「カンタン」と三拍子そろった画期的な方法である。

数万円の予算で、明日からでも実践でき、そして誰にでもお客を集められる。

この方法を使えば、短期間に派遣社員ですら売上げを上げられるようになる。

広告やチラシ、ダイレクトメール等を使って優良な見込客を小予算で集める。

その後、流れ作業で効率的に顧客をフォローし、成約にまで到達する方法である。

正直なところ、私が作ったノウハウではない。「ダイレクト・レスポンス・マーケティング」と言われる方法論で、

アメリカでは、ブラックマンデー後、景気に左右されにくいマーケティングとして、急速に広まった。” (3%)

その方法とは・・

” 成約する可能性が高い客を見分ける方法を学んだ方が、営業効率は確実にアップする。” (23%)

という原則から

” まず売り込みをする前に、お客との良好な関係を築かなければならない。

その一つの方法が、商品を売り込む前に顧客サービスを提供することである。” (26%)

” お客との関係を築く前に、急に電話や訪問をしては、お客は逃げ出してします。” (64%)

これは、

” 成約する可能性の低い客は、提案営業をしても決まらない。可能性の高い客は、提案営業をしなくても決まる。”

” 不況期のお客は、営業マンを警戒している。集客の入り口である広告宣伝で、顧客サービスを前面に打ち出し、

営業マンと接触する前に良好な関係を築く。”  (32%)

” 問題は、「欲しい」という強い感情を持っているお客はどこにいるのか、ということである。彼らを探しあてなければならない。” (55%)

という事。また、テクニック的な要因でも

” ちょっとした言葉により、心の止め金が外される。そして購買につながる。” (32%)

と、原則と共にノウハウの重要性も説かれています。

定着している広告に対する誤った認識

また、広告に関する一般的見解として・・

” 一回出してダメな広告は、三回出して効果が上がることはまずない。” (44%)

” 「広告をやってもどうも効果が出ない。認知度がないですからね」という会社が多い。

しかしたいていの場合、認知度がないから反応がないのではない。イメージ広告を出しているから、反応がないのである。 ・・中略・・

認知度がなければ広告宣伝は効果がないとすれば、多くの通信販売会社は潰れているはずである。” (46%)

” 商品写真やイラストというのは、あくまでサブであって、それ以上に、「売る工夫」が重要なのである。 ・・中略・・

しかし本当のことを言うと、きれいに印刷すると、売上げは下がる可能性が高い。” (48%)

” 知恵のない会社は、価格を下げることが、競争に勝つことだと思っている。” (52%)

というように広告に関する誤った認識を質す点も目立ちます。

コメントを頂けた方には、本書のポイントが要約された「マーケティング常識11のウソ」を進呈します。

ビジネスの原則から立ち返る広告

これらから、ビジネスに対する大原則に立ち返り・・

” ビジネスとは、「見込客」を得て、「成約」し、「固定客化」することである。” (61%)

ということ。広告においても、このプロセスを頭に叩き込んでおくことが重要で

” このようにどんなビジネスでも、お客は三段階に進化するのである。

この進化をわかっていると、それぞれの段階に応じた適切な手段を取ることができる。

すると「今何をすべきなのか」わかってくるのである。” (61%)

なお、「固定客化」については

” 一定水準を満たす「顧客サービス」「商品品質」、そして、顧客とのワン・トゥ・ワン・コミュニケーションである。” (64%)

が心得となる。

ダイレクト・レスポンス・マーケティングを学べる代表作

以上のような大づかみから、解説であったり、具体例であったり、細かなスキルに至るまで、

様々な小予算で見込客を獲得する方法について、言及されています。

『90日であなたの会社が儲かる！』を繰り返し読む事でも、

本書から得られる情報のエッセンスを吸収する事は出来ると思いますが

違った表現から重要な事を学ぶ効果も得られ、私としては2冊セットでの魅力を感じています。

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