前回に続いて、神田昌典さんの『禁断のセールスコピーライティング』から。

>> 神田昌典さんが断言する「高飛車な営業スタイルが、信用につがなる」の真意  <<

30年の調査期間で実証された、顧客との絶対的信頼感を10分で築く方法とは・・

第４章「禁断のセールス」編 の「短時間で顧客との信頼関係を築く」と題された項目内の10分で築く信頼関係として、

一般的には「お客とお酒を飲むこと」と思われているが、もっと効果的な方法で

神田さんがジャック・ワース（アメリカで30年間、300業種のトップセールスマンに共通するセールス方法を調査した結果）が教えてもらったという方法が

“見込客の7歳以前の話をする。” (p233)

というもの。

” なぜ7歳以前の話をするのかといえば、相手が取引に値するかどうかという判断するため ”

” 見込客が、7歳以前に両親との葛藤があり、その葛藤が現在まで怒りという形で続いている場合は、取引をしてはいけない。なぜなら、その怒りが取引先である自分に向けられる可能性が高いから” (p233-234)

立ち入った質問とたるため難度が高いと思いきや、神田さんが実践したところ、「実にいい会話を持てることがほとんど」 (p234)であったそうな。

ここで相手が怒り出すような事があれば、先々、契約に至る事は難しいであろうと。

この会話が終わった後・・

” 自然の感情として相手に対する敬意が涌いてくる。相手も同様に、幼馴染の友人のような感情を抱くことになる。つまり、その他の営業マンとはまったく次元の異なる関係が作られている “(p234)

という効果があるそうで、これが決定力を推進する役割を果たす事になるようです。

本で紹介されている会話具体例・・

営業マン：「いつ頃この会社を創業されたのですか？」ーーー「27年前だな」

営業マン：「創業されたきっかけは？」ーーー「いやぁ、ほかに仕事がなかったんだよ。オイルショックでね。だから、しようがなく始めたんだよ」

営業マン：「何を大学で勉強していたんですか？ーーー「経済だな」

営業マン：「経済を勉強しようと思ったのは、なぜですか？」ーーー「高校で野球ばかりやっていたから、それしか受からなかったんだよ」

営業マン：「野球を始めたのは、いつからですか？」ーーー「そうだな。６歳のときには、父親とキャッチボールしてたな・・・・・・」

こうすると、比較的、短時間で子ども時代にまでさかのぼれる。そして、調べたいのは両親との関係だ。

営業マン：「ご両親との関係はどうでしたか？ーーー「子どもときは、いやぁ、怖かったよな」

営業マン：「それはなぜですか？」ーーー「うちは醤油屋だったからなぁ。小学生でも自分の工場で働かなけりゃならなかったのだろう。それを手伝わないと、怒鳴られるからな」

営業マン：「そのときに、どう感じました？」ーーー「そりゃ、寒かったよ。冬でも水で醤油瓶を洗うんだからな。こんな父親を持ったのを恨んだこともあった」

営業マン：「今は、どう思われていますか？」ーーー「いやぁ、もう親父もお袋も亡くなっちゃったからね。感謝してるよ。」(p235-236)

出来るセールスマンは自然とやっていた！

と、まぁこんな会話の例示ですが、何でも

“トップセールスマンの8〜9割が、意識するしないにもかかわらず、この方法により信頼関係の構築を行なっている。” (p237)

そうな。神田さんご自身でも

” 高飛車で突っ走れるのも、「この方法を知っていれば、どんな会社でもトップセールスになれるだろう」との自信がある” (p238)

ためであると。

セールスの極意として抑えておくべき事は、わずか２つ

と、『禁断のセールスコピーライティング』の後半では営業の極意は・・

” お客が、「この商品が欲しい」と表明し、そして欲しい理由が明確でないかぎり、商談を続けてはならない。

実に高飛車な営業スタイルだが、逆にそれが信用につながる。” (p212)

＆

” 見込客の7歳以前の話をする。” (p233)

の２点。神田昌典さんの本ならではの「非常識」な感じが、ある種、爽快な読後感を運んでくれました ^^ 〜

 

300ページ弱の「顧客心理」を射抜いた実例の数々

『禁断のセールスコピーライティング』を読了。

巻末に挟んでいたレシートの日付を、確認すれば5月10日。

285ページの分厚さに、休み休み読んでいた影響もありますが、後半が格段に面白く、まるでマンガを読んでいるかのような（笑）

本書は著者である神田昌典さんが主催されている中小企業の経営者を対象の「顧客獲得実践会」を通じて得られたノウハウのうち

セールスコピーライティングに関する内容が凝縮、再販された一冊と理解していますが

格段に面白かったのは、第４章「禁断のセールス」編と第５章「神田のセールスレター」編。

 

「お願い営業、こめつきバッタ」では売れない営業の世界の真実

「禁断のセールス編」では、

” いったい、お客は、どんな基準で、購買を決定するのか？ ”

の問いに、アメリカで調査された結果が

” 1.信頼出来る営業マン  2.商品品質   3.価格 “(p207)

と示され、

” 購入するときには、信頼できる人から買う。つまり1対1の、人同士の関わりの中で、購買が決まっていく。” (p207)

“「多くの営業マンは、「お客に気に入られること＝信頼されること」だと思い込んでいる。 ” (p207)

が、ここに大きな誤りがあって、神田さんは

” しかし、周りを見回してほしいが、お願い営業で稼いでいる人がいるだろうか？トップセールスマンに、こめつきバッタはいるだろうか？”（p209）

と。本書では・・

” お客が、「この営業マンは信頼できる」と思うときはどんなときだろうか？”（p210）

” お客が（営業マンを）信頼出来ると思うのは、十中八九、断られたとき なのである。”（p210）

と実態を指摘。具体的に、これは

” 買う側のメリットにならない場合、売ることを断る営業マン ・・・・・・” (p210)

 

営業マンが潜在顧客を見極める３つのポイントがある

と、上記の如く説明されていますが、『売り込まなくても売れる！』（ジャック・ワース著）によると・・

” 1. お客が自分の商品を必要であり、買いたいと思っているかどうか。

2. お客に、この商品を買う予算があるかどうか。

3. この取引をすることで、売り手および買い手の双方にメリットが生じるかどうか。

この３点について見きわめて、取引する価値がないと判断した場合には、丁寧にお断りする。” (p210-211)

” つまりお客が、「この商品が欲しい」と表明し、そして欲しい理由が明確でないかぎり、商談を続けてはならない。

実に高飛車な営業スタイルだが、逆にそれが信用につながる。”(p212)

誰もが犯してしまいがちな営業での過ち・・

逆に絶対にやってはいけない事として、

” 「1人のお客も逃さないように、説得しよう」と思うからその焦りがお客に伝わってしまう。”

説得してはいけない。説得しようとすれば、お客は必ず不買心理を高める。” = ” 売れない営業マンは頭を下げる。トップセールスマンは、お客を切り捨てる。” (p213)

といった流れから、本では具体的なセールストークの紹介まで披露されています。

真剣なお客さんは、営業マンから切られるリスクを感じ取っている

神田昌典さんというと、このスタンスは自分でも分かっていて、個人では高飛車、非常識という先入観があり、

ご本人と接する機会があった時には、かなりのギャップを感じましたが（笑）

>> 神田昌典さんライブコンサルティング その弐（5/31）: お金が無くても幸せな人を目指そう」の意味するところ <<

” セールスとは、「今すぐ客」を見きわめる。” (p230)

” 営業マンの仕事は可能性の低いお客には時間を使ってはならない。”（p219）

本章或いは本書の中で、一番刺さりのあった一文は・・

” 真剣なお客ほど、営業マンから切られることがリスクと感じるから、必ず「購入したい」と言ってくる。 ” (p222)

との部分。確かに、顧客側の立場に自分が居る時の心情を振り返ってみると、よく実感できます。

実例に富み具体的で、人間心理をよく突いていた一冊でした。繰り返し読み、実践でのフィードバックを経ていく事を通じて、大きな価値を得られます。