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田原総一朗さんがLINEやスタートトゥデイから起業家の成功に迫る対談集:『起業のリアル』中間記

 

田原総一朗さんの『起業のリアル』を読み始め、半分あたりのところまで。

ポスト・ホリエモンの起業家に共通する点とは?

ジャーナリスト田原総一朗さんと若手起業家の対談集。登場する起業家は田原さんが定義する「ポスト・ホリエモン」と称する堀江貴文さんの後の世代で

” おとなたちを挑発するような荒々しさはない。乱暴な言葉遣いはしないし、物腰もやわらかだ。

また堀江の時代の起業家は、いきなり自分で会社をつくってベンチャービジネスをやった。一方、ポスト・ホリエモン世代は、まず企業に就職する。

その会社で一生を終えようと考えているわけではない。サラリーマンをしているあいだにビジネスのノウハウや生きるための知恵を身につけ、そのうえで独立して事業を起こす。じつに堅実だ。” (1%/百分率は紙の本でいうところのページ数に相当/以下同様)

と分析。また

” ROE(株主資本利益率)よりソーシャルインパクトを重視していることも、ポスト・ホリエモン世代の特徴だ。彼らは自分が儲けることより、新しい事業で社会を変えることに喜びを見出しているという。” (1%)

近年の起業家の傾向が異なってきている点を指摘。本の前半に登場する起業家は

LINE 森川社長 //  スタートトゥデイ 前澤社長 // チームラボ代表 猪子代表 // ユーグレナ 出雲社長 // フローレンス 駒崎代表 // マザーハウス 山口社長 // e-エデュケーション 税所代表 // ライフネット 岩瀬社長

以下、個人で刺さりのあった箇所から引用すると・・

 

「とにかくシンプルに、ユーザーが求めるものをつくり続けるだけ」by  LINE 森川亮社長

LINE は、主としてスマートフォンでスタンプ等を使いコミュニケーションを取るものとして爆発的に人気を博しているアプリ。

” 商品開発には二つの方向があります。一つはグーグルさんのように、人が欲しがるのかわからないけど、エンジニアがおもしろがってつくったものをとにかく世に出して、その中で当たったものをビジネス化していくやり方。

もう一つはアップルさんのように、人が求めるものを突き詰めて考えて、一個に絞り出すやり方です。” (4%)

LINE創業の背景・・

” 水のようなサービスをつくりたかったのです。水って要らない人がいないですよね。スマホにおける水は、コミュニケーションです。その分野でトップになろうと試行錯誤しているうちに生まれたのがLINEでした。” (5%)

興味深いのは、同社で・・

” 会議も仕様書も、事業計画もない。”

という実態。厳密には事業計画はあるそうですが、

” 計画があると、つくり手は計画通りやろうとします。たとえば三ヵ月の計画が二ヵ月でできたら、もうちょっと何かやろうという話しになるし、

逆に本当はもっとかかりそうだったら、何か削ってしまおうとしてしまう。でも、それはユーザーにとって無意味なこと。

一番大事なものはいいものを早く出すことなので、つくり手もそれに集中してもらったほうがいいですよね。” (6%)

同社の隆盛は・・

” 結果的に収益が出たというところ ” (6%)

だそうで、

” とにかくシンプルに、ユーザーが求めるものをつくり続けるだけです。” (7%)

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田原さんが、森川社長との対談を終え・・

” 「企業が収益化を考えると、ユーザーはそれに気づいて離れていく。だからいま(LINE社は)広告はやっていない」と言う。

こうした姿勢がユーザーを惹きつけ、結果的に収益の増大につながっている。儲けようとしないほうが、かえって儲かる。それがいまのビジネスのトレンドなのだろう。” (8%)

と総括。多くの方が独自性を感じる経営スタイルと思いますが、結果が出ているだけに、新しい経営の在り様となるかもしれないですね。

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その中でもユーザー目線、スピード重視は特徴的です。

因みに、同社の収益は

” ゲームやスタンプといったコンテンツの売り上げが大きいです。” との事。(7%)

 

「僕の幸せの大部分は、人の幸せが占めています。」by スタートトゥデイ前澤友作社長

スタートトゥデイ(日本最大級のファッション通販サイト「ZOZOTOWN」を運営)の前澤社長は・・

” 「争うのは嫌い」” (9%)

との肌感覚から

” うち(スタートトゥデイ)の基本給とボーナスは、全従業員一律。成果報酬にして、仲間同士で競い合うより、楽しく働けますから。・・中略・・

いまは、競争するより協調したほうが、「経済合理性」がある。競争によって刺激されなくても、みんなお客様にとって便利なもの、新しいものを自発的に生み出すマインドになっている気がします。」” (13%)

前澤社長の哲学は

” 僕の幸せの大部分は、人の幸せが占めています。じゃあ、どうやってまわりの従業員やスタッフ、その先のお客様や取引先、株主のを楽しませたり驚かせたりすることができるのか。

それを考えてやってきたら結果的に儲かっていたという感覚 ” (13%)

収益に目的とせず、結果的に収益が出たとの経緯は、LINEの森川社長と共通した流れですね。

因みに同社では

” 一二の五月から、九時出社で午後三時に終わる「六時間労働制」を始めました。仕事は短時間で集中して終わらせて、もっとよそで学んだり、遊んだほうがいい。” (11%)

との経営判断。「よく遊ぶが良い」との指摘は、先週、講義を受講した藤原和博さんからのメッセージと一致します。

>> 藤原和博さんが教えてくれた「それぞれ一人一人」の時代の「稼ぎ方」:神田昌典ビスネスプロトタイピング講座 その壱 <<

 

ブレる事なく、我が道を行き、思いを遂げている時代の先導者たち

この他、事業規模の違いはあれども、それぞれも思いをビジネスで体現された方々の体験談、時代を視る目、経営感覚について語られていますが

共通して感じられた事は、他者に惑わされない視点、感覚。必ずしも利益追求ではない点。自然体である点など。

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特に、貢献や感謝される事の重要性に重きを置かれている方が多い印象。

世代の違いもあり、価値観を異にする田原総一朗さんが、まっさらな感じで斬り込む感じが、読者の立場と近く、感情を共有しやすい仕上がりとなっています。

 

 

川井隆史さんが教えてくれる使える外資系エリートの仕事術:『外資系エリートが実践する「すぐ成長する」仕事術』読了

『外資系エリートが実践する「すぐ成長する」仕事術』を読了。とあるご縁から巡り会った1冊。

著者の川井隆史さんはアーサー・アンダーセン(現あずさ監査法人)、日本コカ・コーラ、GE(ジェネラル・エレクトリック)という名立たる外資系で、財務、経営企画関連のディレクターとしてキャリアを築かれた後に独立。

本では、主として外資系で培われた仕事術について紹介。

新卒時は、国民金融公庫に入社されたもののロバート・B・ライシュの『ザ・ワーク・オブ・ネーションズ』を読まれ・・

” 問題発見、解決能力のある知識労働者のみがホワイトカラーとして存在し、残りは対人サービス労働者とルーティーン生産労働者のみである。ここでは、以前の中間層であった普通のサラリーマンという層は消滅している。” (prologue)

との著者(ロバート・B・ライシュ)の予言に危機感を抱き、「すぐに成長したい」との思いから一念発起して1年間の勉強生活を経て、公認会計士の資格を取得し、上記の外資系でキャリアを積む経歴に至った。

外資系で出来る人が実践しているシンプルだけど大切な3点

ご経歴の中で実績を残せたのは、「シンプルだけど大切な仕事についての心構え」を持っていたからだとして、それが下記の3点。

1. すぐに動け

2. 期限は死んでも守れ

3. 言われたことだけやるな

(prologue)

これらは、外資系企業の「できる人」に共通するものであったそうで、日本人が苦手とする順番に並べられたもの。

外資系企業では短期間で社員の優劣を判断するため、この3点が判断基準となり、これが身に付いている人の成長は早く、自然と上司に目をかけられるようになる。

優秀であるためには、努力し続けなければならない

また、この3点に加えて、「優秀であろうとする誇り」も大切で、くり返しアーサー・アンダーセン時代に役員から言われた言葉に

” 世界一のの会計事務所に入社した君たちは優秀なのだ。人より優れていて当たり前であり、それを維持し高めるためにも、つねに努力しなければならない ” (prologue)

特に留意しなければならないのは、「つねに努力しなければならない」の部分。つまり、優秀であり続けるためには、自分で自分にプレッシャーをかけないと生き残れない世界。

その過酷さについては、本の中で度々エピソードとして紹介されていますが、自分が一番印象に残った事例は下記。

” アーサー・アンダーセンは新卒を多く採用する会社だった。しかし、新卒だからゆっくり育てるということはない。2週間程度の研修が終われば徹底的にプロフェッショナルとして扱う。

アーサー・アンダーセンでは顧客に対する監査やコンサルティングを「アサインメント」と呼んだ。アサインメントに入る時点で、過去の資料はすべて読み込んであり、専門用語も理解できていて当たり前だと考えられている。

たとえあなたが就職や転職して初めて顧客のところに行く、つまり人生最初のアサインメントであっても、顧客の前ではまるで「僕はすべて理解しています、あなたがたのすべてを知っています」という顔をしなくてはならない。

私(著者)は、それを甘く見ていた。入社して初めての案件は外資系銀行会計監査案件だった。先輩に「読んでおけよ」と渡されたのは前年の資料と、監査マニュアル。

あまりに分厚くすべて英語で、まさか全ページ読む必要はないだろうと思い、きちんと読み込まなかったのだ。

そして仕事が始まると、耳を疑った。日本語で話しているのにもかかわらず、特有の専門用語が多くて内容がまったくわからないのだ。(中略)

まごまごしていると、上司やお客様にはあきらめた顔をされた。上司にはけちょんけちょんに叱られ、「もう帰っていい」と言われた。” (P24-25)

と、1年で国内最難関資格の公認会計士試験に合格してしまう力量の持ち主ながら、生半可な心掛けでは生き残れない熾烈さが感じられる事例の紹介が本の冒頭にあり、

読み物としての面白さはあるものの、我が身を重ね身を引き締められる部分も感じさせられます。

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成長できる人の資質

方や著者が事例から学ばれ、外資系企業の中で頭角を現していく術も生々しく複数綴られています。

印象に残ったところでは・・

1. ” すぐに成長する人は、何か大きなミスを犯したり、トラブルに巻き込まれたとき、「悩むより考える」タイプの人が多い。” (P39)

2. ” 仕事を始めるときには最初にボトルネックを把握しろ : ボトルネックとは、仕事の進行の妨げとなるもののことだ。事前にボトルネックになるものは把握し、しかるべき手を打っておくのが、すぐ成長する人には欠かせない姿勢である。(中略)

仕事自体はがんばっているのに何だかうまくいかない「残念な人」は、このボトルネックの把握ができていないことが多い。さる仕事やプロジェクトを担当するさい、何がボトルネックになるのか事前によく考えてみてほしい。” (P56)

3. ” あなたは、自分が日々使うお金を「投資」「コスト」「ロス」に分けて考えているだろうか。

「投資」はお金を使った影響がその時点で終わらないもの(中略)

「コスト」は、その場でしか効果が得られないもの(中略)

「ロス」は、お金や時間を費やしたのに、その場でも効果がないものを言う。” (P158)

等の共通した傾向にみられる指摘。

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在り様が正しければ、結果はついてくる

その他、様々、外資系に限らず、会社の中で結果を出すための心構え、スキルについて著者の経験に基づいた紹介がなされていますが

読まれた人それぞれにとって、目に留る記述が異なってくると思い、そこに成長のヒントが隠されているものと思います。

必ずしも本を読んで実践して即結果に反映されてくるものではないですが、

” あなたも、それがどんなことであれ、目の前にある仕事をきっちりまじめにやることは必ず将来プラスになるはずである。” (P168)

” 自分(著者)の例で恐縮だが、アーサー・アンダーセンに入社してから約10年で年収は約4倍になった。きちんとキャリアを積めば倍々ゲームなのである。何より本当にやりたい仕事ができるようになるのだ。

どうか心からの「やりたい」を積み重ねて、理想のキャリアを築いてほしい。” (P172)

と正しい心掛け、取り組みによって、得られる結果、評価が違ってくるとの著者からのメッセージもあり、特に組織の中で結果を求められている方々にとっては、ブレイクスルーのきっかけを掴める一冊となるかもしれません。

鮒谷周史さんが『平成進化論』で説く、「とっとと始める」という行動習慣

鮒谷周史さんから日刊で配信されるメールマガジン『平成進化論』(2014年8月30日号)から。

タイトルは「とっとと始めて「側坐核」を刺激」。

脳にある「側坐核」を刺激すると?!

” 多くの人にとって、たいていのことは、「やり始めてから、完成させるまでにかかる時間」よりも

「やろうと思いつつ、取り掛かるまでの時間」のほうが、圧倒的に長いもの。

取り掛かりさえすれば、案外すぐに終わるのに、先送りするから、それが心の負担となって、更に先送り、更に先送り、を繰り返し、

結局、上に記したように「やり始めてから、完成させるまでにかかる時間」よりも

「やろうと思いつつ、取り掛かるまでの時間」のほうが、はるかに長くなるのです。”

始めると、勢いづくのはナゼだろう?

” このことが、真に理解できれば、「とにかく何でもいいから、まず手につけなければ始まらない」と思えるようになります。

たとえば、掃除などはまさにその、典型的な例といっていいでしょう。

手をつけるまでは大変だけれども、やり始めたら、何時間も掃除をし続けてしまった、という経験はどんな人にもあるでしょう。”

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始めちゃう事で刺激される「側坐核」

ここまでは良く耳にする誰しも経験している話しですが、それにはワケがあって・・

” なんでも、人間の脳には「側坐核(そくざかく)」という部位があり、

「実際に行動することによってスイッチが入り、さらにやる気をかきたてる」という役割を果たしてくれているそうです。”

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こうして、やる気がかきたてられた状態を「作業興奮」と言うらしいですが、毎日の生活を「作業興奮漬け(!?)」にするためにも、

考え込む暇があったら、とにかく、体を動かし、取り掛かってみる習慣を作ることです。

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これによって、本当に(信じられないくらい)軽やかに体が動くようになってくるものです。”

以上に述べたような理由から「とっとと始める」という行動習慣は、人生をよりよい方向に変化させていくのに極めて有効です。”

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誰しも経験のある事が、しっかり脳科学の分野で説明されるという学び。

これから「側坐核」なる部位を自覚する事で、原因と結果の法則を理解しやすくなりますね。

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神田昌典さんが言い切る「全員成功するんです。成功しない理由が無いですね。」の時代背景

 

Facebookで100シェア、11,000+のいいね!が入るなど注目動画となっている経営コンサルタント神田昌典さんとラーニング・エッジ社の清水社長の対談での学び。

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タイトルは「あなたがこれから身に付けるべき、神田昌典氏が究極のマーケティング力と言ったものとは?」

主として清水社長が聞き手として、映像は進行して行きます・・

神田さん断言する「成功しないと決めている人以外、全員成功する」時代

まず、成功者或いは成功しない人の共通点とはとの問いに、神田さんは

“全員成功するんです。成功しない理由が無いですね。成功しないというのは、成功 しないというのを選んでいるようなもの。”

と。アーリー・アイディアを生み出せる人との条件はありますが、マーケティングが格段に楽になっている状況や

飛脚で日本を元気にするといって飛脚ビジネスを起業した中学生の事例などが紹介。

飛脚ビジネスついては多くの大人はビジネスモデルにならないと考えがちであるが、神田さん曰く、郵便局と競合する事無く、低コストで広告塔としての機能を担える点がプラットフォームになると高評価。

小学生でも成功している事例があるようで、今の時代、如何様にでもビジネスチャンスは転がっていると。

大切な事は、小さくとも行動し、少しでも成功者に触れる事

成功するチャンスがあるのに、成功していない人は、成功している人たちに接してない事に問題がある。

例えば、この動画(神田昌典さんと清水社長の対談)を見ている人は、それなりに努力しており、メールアドレスを登録して視聴する行動を起こしており、認識レベルでは大きな変化といえる。

多くの人は電車の中でゲームに興じており、ゲーム産業自体は悪くないものの、他人の作ったストーリーの中で自分の人生が消費されてしまっている。

小さくでも行動を起こせる人は、それだけでも成功する資質がある。

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売上を上げるには、然るべき公式がある

起業家、経営者で売上1億、10億、1,000億円を目指している人たちに対しては・・

” 決めれば、そんなに難しくない ”

として、これらの売上規模を誇る人は大抵同じような事を行なっており、自ずとビジネスモデル、上場モデルが練られてくる。

これからの時代、地方の証券市場が活性化して来る可能性があり、地方の需要に応えたサービスなどでチャンスがある。

但し、お金を稼いでも必ずしも自分のものではなく、右から左へ流れていってしまう事も多い。

お金を自分のものと思わず、お金に執着しない事がこれからの時代で大切。

今までやってきた事が、人を喜ばせるものでなければ、そういった人たちのコミュニティに入れてもらう事が出来ない時代。

お金だけ追い求めていると30代で寿命が尽きてしまう事になり、地球のため、人類のため、何をしているか?の発想が重要で、世の中の流れ。

今の時代の経営者には、時代を読む力が求められ、例えるなら江戸時代末期の武士が明治時代に突入していく状況。

例えば誰しもが使っている携帯電話を見て、ビジネスチャンスが浮かんでこないようだと、過去しか見ておらず、人が描いたストーリーの中で消費されてしまっている事になる。

国境に縛られる人、越えていく人

ここ数年で、人はどんどんアジアに進出していっており、また、会社(員)はフリーランス化している。

発想が国境にとらわれているとチャンスは少ないが、一旦、その枠組みを外すとアジアは急成長地域で、一気にチャンスは広がる。

とにかくグローバルで活躍している人、一瞬でも良いから会う事、講演に顔を出す事などで、自分の認識が変わり、とてつもない変化を及ぼす事につながる。

実際、神田さんのもとで3年前にアジア・ビジネスについて、学んだ人の3分の1は現にビジネスが稼働し、3分の2についてもこれからという状況に至っており

どういった環境に触れていくか、それを選択していく事でこれからが変わってくる。

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日々、常識が書き換えられる時代

時代認識としては今までの延長線上で考えると、足を引っ張られる世の中で

今の常識が毎日書き換えられるくらいの心構えが必要。

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新技術に対してオープンマインドであったり、過去に成功した人を安易に追いかけない。

新技術に対して、如何にマーケティングを駆使出来るか。

自分のストーリーを語れれば、人は集まる

何より、これからの時代に必要なのは、ストーリー・テリング。

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起業家、経営者にとって必須の事で非連続で如何に自分の発想を如何に変えていけるか。一時の成功体験に固執して、過去のパラダイムに固執していると生き残れなくなってしまう。

パラダイムを越えていく上で、ストーリーが有効で、自分のストーリーを話す、お客さんをハッピーにするストーリーを語れると

マーケティングの技術を超越したハンパでない引き寄せ力が得られるようになる。

この事がタイトルの「あなたがこれから身に付けるべき、究極のマーケティングの力」と結び付いてくる事になります。

神田さんがキュレーションするワクワクする希望

今朝はダウンロードした神田さんの本を読んで電車で読みながら始動という状況でした。

この動画を視聴してもそうですが、神田さん関連のコンテンツに触れるとワクワクしてくる感じが、神田さんの世界観、卓越したところですね。

大いに心鼓舞される動画でした。因みに、冒頭の画像をクリック、若しくは ⇒ こちら にメアドを登録する事により、誰でも視聴する事が出来ます。オススメ!

榊原英資さんがデータを使って解き明かす燦々たる日本:『榊原英資の成熟戦略』読了

『榊原英資の成熟戦略』を読了。マスコミ等で、ミスター円の異名を取る元財務省の役人で、

書店で立ち読みした際の感じが良く、電子書籍(kindle)の値段が約26%の値引きで割安感を抱いての購入。

本を読み進んだ真ん中あたりの経済、金融の歴史に言及した部分は脱落しましたが、

データをもとに様々な著者の考えに触れる事が出来ました。

「成長国家」ではなく、視点を「成熟国家」に切り替える

「失われた20年」といった、日本経済に関する形容が聞かれますが、大前提として著者は・・

” 二〇年前から日本に訪れた変化を「停滞」ではなく「成熟」と捉えています。 ・・中略・・ 経済的にはまさに「安定」であったと言えるでしょう。” (5%/紙の本でいうところのページ数に相当/以下同様)

この事は ⇒

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鮒谷周史さんが『平成進化論』で説く、ビジネスでの「切り札」と「可愛げ」

ビジネス系メールマガジンで最大級の発行部数を誇る鮒谷周史さんの『平成進化論』(2014年8月23日号)から。

タイトルは「駆け出しビジネスパーソンが備えるべき二つのもの」で、冒頭・・

” ‏周りの人からチャンスをもらおうと思ったならば、「切り札と可愛げ」の二つが必要です “

と書かれているところからテーマへの言及が始まります。

武器の持ち方と磨き方

切り札とは・・他の誰にもこれだけは負けないという能力や経験」のこと

切り札が、切り札たるには・・

「他を圧倒するインパクトのある、一つの能力や経験」が周囲の人を振り向かせ、「引き付ける力」となるでしょう。”

その道の専門家たれ、「●●といえば、**さん」の図式を導けというのは、数多くの場所で今、語られているメッセージですが、ポイントは・・

”  最低でも数年以上の歳月をかけ、一つの「武器」を磨きぬくべきです。

この「能力を磨く」というのは、受験勉強と同じようなもので、やるべきことをやれば、

簡単に、「上位3分の1、5分の1、10分の1」くらいまでには入れます。”

目指すべきところは・・

” きっちり「これ!」と、一つの分野を決めて、そこに全ての資源を叩き込むことが前提となりますが

多くの人が分野を決めていないからこそ、これという世界を選び、真剣に努力すれば、上位10分の1から、更に背伸びして(努力に応じて、少なくとも)「上位3%」程度くらいまでは、誰でもいけるものだと考えているのです

まずは、この「3%のレベル」に入るところを目指せば良いのではないでしょうか。それは立派に他の人に誇れる「武器」となるはずです。”

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武器を武器をたらしめんとする「可愛げ」

周りの人からチャンスをもらうのには「可愛げ」が必要となるとして・・

” いくら高い能力を持っていても、その人が孤立し、更には、人から嫌われていては、わざわざその人と仕事をしたいとは誰も思ってくれません。

「この人と一緒にいたいな」「この人と一緒に仕事をしたいな」と思わせるものがあって初めて声をかけられ、

その能力を使ってもらうことができるようになるでしょう。”

これは「武器」があってこそ、威力を発揮する事になる。つまり・・

” これは逆のことも言えます。どれだけ「可愛げ」や「愛嬌」があっても、「しかるべき価値を提供できる力」を持っていなければ、

飲み会やカラオケには誘われるかもしれませんが、肝心の、「自分の力を発揮できる場」が与えられません。

したがって、この両者が揃ったときに、しかるべき価値を世の中に対して発揮できるようになるでしょう。”

という事。

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自分自身を顧みるチェックポイントとして・・

“「自分は能力があるのに、評価されない」と思うのであれば、それは「人付き合い」の面で問題があるのかもしれませんし、

「周りの人から好かれているはずなのになかなか結果を出せない」というのは、

「切り札(強み)の欠如、専門能力の不足」からくることなのかもしれません。”

まずは1つの事で、上位3分の1を目指しましょう

駆け出しのビジネスマンに向けたメッセージですが、まず自身の専門分野を上位3分の1の領域まで磨き上げ、そこに人間力を掛け合わせて独自のポジションを築きましょうと。

ミドル、ベテラン、シニアの人たちにとっては、経験であったり、分野の横断的な広がりにつながるクロスオーバーの威力も持ち得ると思いますが

日々、1つの分野に意識を集中、時間資源を投下していく事で、見出される可能性。

今回は「武器のススメ」と言うべき、ポイント2つについて分かりやすかったので、取り上げました。

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シックスサマナで学ぶアジアでスモールビジネスをする為の金科玉条

kindleストアで次に読む本を物色していて、見付けた SiX SAMANAなる情報誌。

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表紙に踊る「超激安!海外起業」の文字に惹かれて購入。

資本金10万円、月収600ドル稼いでストレスフリーな世界

読めば連載記事主体に、東南アジアに居住する猛者、トホホな話しが盛りだくさん(苦笑)

目当ての特集は、

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大森健巳さんがナビゲートするGoogleが社員教育で使う交渉術

今週、受講した大森健巳さんの無料ウェビナー「ゲットモアコミュニケーション術」のおさらい。

大森さんはハイパープレゼンターとして、先のアンソニー・ロビンズが登壇したセミナーズ・フェスタで、約6,000人の参加者を前にファシリテーターを務められた方。

そのパフォーマンスは、アンソニー・ロビンズからも絶賛を受ける事に。

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「ゲットモア・コミュニケーション術」by 大森健巳さん

今回、紹介されたのはGoogleやFacebookで交渉に関して顧問を務めるスチュアート・ダイヤモンドの「ゲット・モア・モデル」なる交渉術で、

グーグルが社員教育に利用している交渉術で、その効果たるや従来の交渉よりも4倍の効果があるとの触れ込み。

ゲット・モアとは、自分と相手のパイを拡げる考え方。

ジョイント・ベンチャーの可能性

ゼロから資産を生み出すには、ジョイントベンチャーの考え方をもとに、

自分と相手のニーズを見極め、それぞれの持っている資産に注目する。

例えば、自分がセミナーを開催した場合、セミナールームの稼働で困っている不動産オーナーであったり、データベースを持っている人とジョイントすれば、双方にメリットが発生する。

大森さんの場合、熟知しているアンソニー・メソッドをもとにセミナーズ・フェスタでアンソニー・ロビンズが伝えきれない部分を日本人の橋渡し役となった。

交渉で抑えるべき3つのポイント

コミュニケーションをする際に立ちはだかるのが、「拒否される」という壁。

コミュニケーションで成されるべき事は、自分にとって最高と思われる提案を行なう事。

そこでポイントとなる3つの質問が有り、

1. (交渉の)目標は何だろう?

2. 相手はどんな人だろう?

3. 相手を説得するには何が必要だろう?(この人は何だったら動いてくれるかな?)

といった事を考えを及ばせる事。

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例えば、アンソニー・ロビンス・メソッドの骨格を成す「シックス・ヒューマン・ニーズ」では

1. 安全、2.不安定、3.重要感、4.愛とつながり、5.成長、6.貢献

の6項目の中から相手が重視している要素を探し出す。

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まず、相手のニーズを考える。ここで、後に反発を招いてしまう事になるため、力による抑圧は絶対にやってはいけない。

事例 1:交渉するには、まず相手のニーズを把握する

事例として紹介があったのが、Googleが600億の予算を投じてインフラの工事を行なう計画があったものの、実際は、その半分のところで予算を使い切ってしまった。

そこで、Googleの交渉担当者はスチュワート・ダイヤモンドの助言をもとに、自分たちの要求をぶつけるのではなく、まず施工業者に何かGoogleがニーズを満たせる事がないかを問うた。

そこで示された回答が、Googleの工事を正式に請け負っている業者である事の公式文書が欲しいとの事。

この交渉だけが奏功して、実に99.9%の値引きを導き出したそうな。

事例 2:共通の敵を作り出し、共感を得る

また、アメリカの大学で拳銃を突きつけられた学生が、強盗に対して訴えた事が

・自分は強盗犯が撃つに値しない学生である事

・銃を発砲すると大きな音がする事(周囲に察知される)

・強盗犯がボスである事

などの事柄を伝え、お金は取られてしまったものの、お札のみにとどめ、その他の身分証明書等は返還されたとの事。

ここでのポイントは相手に訴える際に、犯人と被害者の共通の敵を作り出し、身分証明書等が紛失されると、役所等の担当者の対応が面倒である事に言及し、強盗の共感を得るに至った。

強盗犯としてはボスの立場で、被害者の要求を満たして上げたとの満足感を得られる。

事例 3:相手のルールに従う

その他では、イスラム圏で西洋の人質が取られた際は、交渉役が徹底的にコーランを熟読して、犯人の行動のどの点がコーランの教えに反しているか、

事細かに説明して行ったところ、無条件で解放に至ったそうな。

この時のポイントは、相手のルールに従う事。相手がどのような世界観を持っているかを考えて、それを重んじる事で、違いを同化させようとする発想は捨て去る。

違いを見付けたら、その事を幸運に思い、チャンスの糸口にする。

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自分が簡単に出来ない事と、相手にとって簡単に出来る事を交渉する

また、交渉で心得ておきべく姿勢として、等価交換の発想を捨てる事。

交渉に当たっては自分にとって簡単に出来ない事と、相手に取って簡単に出来る事を交渉のテーブルに乗せる。

その際、やってはいけない事として

・約束/契約を破る

・相手を貶める(自己中心的、強欲な姿勢)

・感情的になる事

特に交渉の場に感情を持ち込む事は、ご法度。

交渉はポイントを抑え、練習量を積む事

といった交渉におけるポイントが事例を踏まえ、2時間にわたってレクチャーされました。

ウェビナー開催の動機は、スチュワート・ダイアモンドさんのセミナー開催に向けたPRですが

時代の最先端を走るイメージのGoogleが採用している方法論。今回は交渉術となりますが、その事だけでも体勢が前傾して行くような有難みが感じられますね。

交渉術に関する著作は本屋に立ち寄って、通年でよく見掛ける印象で、ビジネスマンには、その修得度がパフォーマンスに効いてくる度合いが高いと思いますが

ポイントが(入門編として)3つに整理されていると、理解しやすいですね。因みに、規模の大小は問わず、練習を経て、必ず上達していくスキルであるとの事です。

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