今週、受講した大森健巳さんの無料ウェビナー「ゲットモアコミュニケーション術」のおさらい。
大森さんはハイパープレゼンターとして、先のアンソニー・ロビンズが登壇したセミナーズ・フェスタで、約6,000人の参加者を前にファシリテーターを務められた方。
そのパフォーマンスは、アンソニー・ロビンズからも絶賛を受ける事に。
今回、紹介されたのはGoogleやFacebookで交渉に関して顧問を務めるスチュアート・ダイヤモンドの「ゲット・モア・モデル」なる交渉術で、
グーグルが社員教育に利用している交渉術で、その効果たるや従来の交渉よりも4倍の効果があるとの触れ込み。
ゲット・モアとは、自分と相手のパイを拡げる考え方。
ジョイント・ベンチャーの可能性
ゼロから資産を生み出すには、ジョイントベンチャーの考え方をもとに、
自分と相手のニーズを見極め、それぞれの持っている資産に注目する。
例えば、自分がセミナーを開催した場合、セミナールームの稼働で困っている不動産オーナーであったり、データベースを持っている人とジョイントすれば、双方にメリットが発生する。
大森さんの場合、熟知しているアンソニー・メソッドをもとにセミナーズ・フェスタでアンソニー・ロビンズが伝えきれない部分を日本人の橋渡し役となった。
交渉で抑えるべき３つのポイント
コミュニケーションをする際に立ちはだかるのが、「拒否される」という壁。
コミュニケーションで成されるべき事は、自分にとって最高と思われる提案を行なう事。
そこでポイントとなる3つの質問が有り、
1. （交渉の）目標は何だろう？
2. 相手はどんな人だろう？
3. 相手を説得するには何が必要だろう？（この人は何だったら動いてくれるかな？）
といった事を考えを及ばせる事。
例えば、アンソニー・ロビンス・メソッドの骨格を成す「シックス・ヒューマン・ニーズ」では
1. 安全、2.不安定、3.重要感、4.愛とつながり、5.成長、6.貢献
の6項目の中から相手が重視している要素を探し出す。
まず、相手のニーズを考える。ここで、後に反発を招いてしまう事になるため、力による抑圧は絶対にやってはいけない。
事例 1：交渉するには、まず相手のニーズを把握する
事例として紹介があったのが、Googleが600億の予算を投じてインフラの工事を行なう計画があったものの、実際は、その半分のところで予算を使い切ってしまった。
そこで、Googleの交渉担当者はスチュワート・ダイヤモンドの助言をもとに、自分たちの要求をぶつけるのではなく、まず施工業者に何かGoogleがニーズを満たせる事がないかを問うた。
そこで示された回答が、Googleの工事を正式に請け負っている業者である事の公式文書が欲しいとの事。
この交渉だけが奏功して、実に99.9％の値引きを導き出したそうな。
事例 2：共通の敵を作り出し、共感を得る
また、アメリカの大学で拳銃を突きつけられた学生が、強盗に対して訴えた事が
・自分は強盗犯が撃つに値しない学生である事
・銃を発砲すると大きな音がする事（周囲に察知される）
・強盗犯がボスである事
などの事柄を伝え、お金は取られてしまったものの、お札のみにとどめ、その他の身分証明書等は返還されたとの事。
ここでのポイントは相手に訴える際に、犯人と被害者の共通の敵を作り出し、身分証明書等が紛失されると、役所等の担当者の対応が面倒である事に言及し、強盗の共感を得るに至った。
強盗犯としてはボスの立場で、被害者の要求を満たして上げたとの満足感を得られる。
事例 3：相手のルールに従う
その他では、イスラム圏で西洋の人質が取られた際は、交渉役が徹底的にコーランを熟読して、犯人の行動のどの点がコーランの教えに反しているか、
事細かに説明して行ったところ、無条件で解放に至ったそうな。
この時のポイントは、相手のルールに従う事。相手がどのような世界観を持っているかを考えて、それを重んじる事で、違いを同化させようとする発想は捨て去る。
違いを見付けたら、その事を幸運に思い、チャンスの糸口にする。
自分が簡単に出来ない事と、相手にとって簡単に出来る事を交渉する
また、交渉で心得ておきべく姿勢として、等価交換の発想を捨てる事。
交渉に当たっては自分にとって簡単に出来ない事と、相手に取って簡単に出来る事を交渉のテーブルに乗せる。
その際、やってはいけない事として
・約束/契約を破る
・相手を貶める（自己中心的、強欲な姿勢）
・感情的になる事
特に交渉の場に感情を持ち込む事は、ご法度。
交渉はポイントを抑え、練習量を積む事
といった交渉におけるポイントが事例を踏まえ、2時間にわたってレクチャーされました。
ウェビナー開催の動機は、スチュワート・ダイアモンドさんのセミナー開催に向けたPRですが
時代の最先端を走るイメージのGoogleが採用している方法論。今回は交渉術となりますが、その事だけでも体勢が前傾して行くような有難みが感じられますね。
交渉術に関する著作は本屋に立ち寄って、通年でよく見掛ける印象で、ビジネスマンには、その修得度がパフォーマンスに効いてくる度合いが高いと思いますが
ポイントが（入門編として）3つに整理されていると、理解しやすいですね。因みに、規模の大小は問わず、練習を経て、必ず上達していくスキルであるとの事です。
