過日、参加した「これからの時代の成功の秘訣とは？」に関して。主催は「セミナーズ・フェスタ」でアンソニー・ロビンズの初来日で 7,000人弱を集客し、イベントを成功裡に終えた ラーニングエッジ (さん)。

お招きを頂いた段階のメールではアンソニー・ロビンズの舞台裏に焦点を当てたものと思いきや、セミナー開催者向けのコンテンツ紹介で

当初、場違い感を抱きつつも３時間、未知の領域に関して学びを得る事が出来ました。

 

セミナーで大事なのはコンテンツと集客

まず、業界の売上調査を行い、セミナー主催者の５社で売上構成比91％を占める優勝劣敗が鮮明な構造。

セミナービジネスにおいてコンテンツ力は大事な事は言うまでもないが、それ以上に大切なのが集客力。

セミナーを運営する上では、集客と収益を分けて考える事が必要。

セミナーで集客を図る上で２つのポイントがあり

１．コンセプト（Unique Value Proposition）

２．マーケティング（αとβ）

因みにセミナーズ・フェスタでは、最終集客数のうち4,365名は募集開始から2週間で捌いたもので、最高額98万円のVIP 30席は10分以内で売り切った。

 

基本に忠実に、細部に魂を込める

もっとも入場料が3,000円であっても、300万円であっても、やる事に変わりはなく、

企画書に下記の12項目を落とし込んでいくのだが・・

1. テーマ

2. タイトル、サブ・タイトル

3. 講師

4. 日程、時間、タイムテーブル

5. 場所（会場）

6.  主催、共催、後援、協賛、協力

7.  想定参加者

8.  告知媒体

9. 中心的なコンセプト（届ける価値、キーワード）

10. 開催の目的

11. 価格

12. オファー、特典

特に、大事なのが「中心的なコンセプト」で、表現一つで売上に大きな変化が生じてしまうデリケートな世界で、同社でも様々な試行錯誤があって現在に至ったとの事。

セミナーズ・フェスタでは、アンソニー・ロビンズを広く一般的に紹介するキャッチコピーの「世界の指導者たちのメンター」の一語を考えるのに４ヶ月の苦しみがあったそうな。

また、値決めに関しても微妙な違い、値ごろ感を出すのは難しく、例えば98万円の席がすぐに売り切れてしまったからといって、更に高い金額で出せば良かったのか？というとそれは違うそうで

この辺りは様々なセミナーに出席して、価格帯に応じた感覚を掴む事が出来ないと内容を数値に落とし込む事は実質的には困難であるとの事。

 

求められる一貫性

セミナー開催の上で、

1.  明確なターゲット

（誰に対して告知するのか？人は「私」にとって価値のある事にしか投資しない。）

2.  圧倒的なバリュー

3.  ベネフィットの証明

（人は、なぜセミナーに参加するのか？というと、どう良くなる？何が得られる？何がなくなる？等のベネフィットがあるから。）

4.  ベネフィットの補強

（今の時代、ベネフィットはコモディティ化しており、ベネフィットを支える特徴が必要。具体的には世界観 / 何の資格があって語れるのか、何であなたじゃなきゃいけないのか、何が特別なのか）

5.  ビジョン、証明

6. 秒殺メッセージ

この６つの一貫性が取れているかが大事。セミナーの参加者は、内容よりも、主催者に共感出来るビジョン、使命、世界観を見ている。

 

表側に在るノウハウ

ここまでが前半で、後半は実践編的な内容に移行し、例えばメルマガを募集媒体として用いた場合、

10万人の購読者が居て、URLがクリックされるのは一般的に0.5％程度（＝500人）。そこから3%の申し込みが入って15人の参加者を集めるのが割合的に通常であるそうな。

ここに、ターゲットに合うリストを持っているメルマガ発行者とジョイントしたり、バーター取引をしたり、

或いは、見込み客の獲得（ご興味のある方は優先的に情報をお知らせしますので登録下さい、といった案内）を行なうなど

申し込み率を10倍に高める手法は存在するようで、プロ向けにカリキュラムも用意されているようです。

 

「いきなり告白してはいけない」の大原則

もっとも手法そのものの前に、潜在顧客との関係作りが大事で、恋愛に準えて「いきなり告白するような事はしてはいけない」という事で

しっかり時間を掛けて、興味、関心のある人のリストを地道に作っていく事が常道。

 

まずは、徹底的に尽くしましょう

こういった事を考えておられる人は情報発信されている方が多い事と推察されますが

まず、無料で出し惜しみなく情報を開示する事。

それを読んでいる人は「タダでこれだけの事を学ばせてくれる」のだからと、そこで、お金を払って得られる情報に興味を抱く事になる。

また、商品に段階（例、①Free: 集客商品 ⇒ ②フロント: 集客期間 ⇒ ③ミドル: 収益商品 ⇒ ④バック: 収益期間）がないと人は申し込めないとして、

最初から儲けようとしないで、バックエンドでモデルを設計するという発想も必要。

 

人は”Give”（与えている事） の質で問われる

というのが、大まかな流れ。セミナー中は概念図、フローチャートが踏んだんに用いられ、体系的理解を得る上で助けられましたが

個人的には日々ブログを書き綴っているものとして、発信している情報の内容に ” Give（ギブ） ” が成立しているか？の視点。

Give は、もともと Give & Take(ギブ＆テイク)に相当する前段で使われる事が多かったですが、出版プロデューサーの長倉顕太さんによると

今の時代、Give & Take の発想でいるやつはダメで、とにかくまず相手を勝たせる Give! Give! Give! の精神でいないといった事を力説されており

 

 

 

何より、 Give の質について広く考えを及ばされる機会となりました。

 

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