前回に続いて「セミナー講師に必要な3つの力」で・・

>> 吉田浩さんに学ぶ、夢を叶えるブランディング：「セミナー講師に必要な3つの力」受講記その壱 <<

今回は和田裕美さん。

世界的に英会話教材を販売されている会社で、個人の営業成績142カ国の中で2位という特筆もののキャリアをお持ちで

今回の講演のテーマは「お客さんが心の底からYESになる98%クロージングの秘訣」

著作も多いながら、処女作以来、しばらく営業（セールス）の本は出版されていなかったところ、

最近になって久方ぶりに営業本（下記は別）を近日上梓される予定で

世間が和田さんに期待されている事が、セールスであると認識されたそうな。

そんな和田さんも、英語が好きというだけで職場に飛び込んだ当初は、さっぱり数字が上がらず

フルコミッション（完全歩合）制で収入が貰えず、更に月々の電話代も7,000円を請求される事態から、食えない状況からの打破に向き合わされることに・・

そこで「辞めるにしても悔しいから、結果を残してから辞めよう」と決意。

まず、それまで見ようとしなかった売れている人へ意識を向け、お客さんに電話するのもドキドキという状況ながら

結果を出している同業の人に許可を貰い、レコーダー持参でセールストークを学んだそうな。

また、また、セールスは知識ではなく、体感していくものと実感。更に、その場の雰囲気作りも重要であると実感。

偉業を支えた「ファン作り」の心掛け

「どうやったら（自分が）好かれるかを考えないと、物は売れない。自分はどんな人を好きになっているだろう・・」

との自問を経て、自分の話をよく聞いてくれる人、自分に好意を寄せてくれる人と認識。

また、積極的で前向きである事に加え、

「絶対、明日上手く行くと信じていないと、上手くいかない」との確信から神社に通う習慣まで身に付けるまでの徹底ぶり。

何事もコツコツ続ける事が大事だと。

心構えで変えたのは、上司からアドバイスされた行動量を増やす事と、人からの拒絶を恐れないようにする事。

相手の反応が芳しくない場合でも、それによって自身のテンションを下げてしまったら、その時点でダメ。

内心落ち込んでも、笑顔を絶やさず、主導権を手放さない。

そして何より、心がけた事は「ファン作り」という視点。

人は好きな人から物を買う事から、自分のファンになってもらって、買いたいと思って貰う事。

また、自分の出来なかった事が出来るようになる事が素晴らしいと、成長の過程を楽しんだ。

噛み砕かれた営業のエッセンス

上記から抽出された「売れる営業3つの考え方」が

1.  陽転思考：マイナスの事柄からプラスを発見する能力

2.  単純思考：素直で感情移入しやすく、相手を思いやれる事

3.  感情移入：感動していないとものは売れない

また、

知能：商品知識、情能：情緒能力、意能：プロ意識

の3つの概念であったり、

（お客さんが）「決められない3つの不安」として・・

1. もっと安いものがあったら、どうしよう

2. もっといいものがあったら、どうしよう

3. この担当は、信用出来るだろうか

の点に留意し、絶えず相手の立場になってワクワク、幸せになれる話を実践。

物を売る力は考える力であるとして、何を売っているか、人をどうしたいのか等にも、思考を及ばせる。

自分の商品が素晴らしいと思うように、自分を磨いていき、目の前の人を幸せにする。

和田さんの実感として、人生何日もあると思っている人が多いが、

「明日やろうではなく、今すぐやろう」の心がけで、日々決断する事。

 努力から上り詰めた世界2位への道

上記の他で印象的であったのは「バトンナップ」と題された項目で

営業は売った時点で次に移行しがちであるが、お客さんは買った時点からスタートという事。

その気持ちに寄り添う事で、多くのお客さんが新たなお客さんを紹介してくれたとのエピソード。

約50分、大枠の話から細部に至る配慮まで、網羅的に要点をお聞かせ頂けた印象ですが

冒頭に、営業に当たって「人からの拒絶を恐れてしまう」事は経験からよく理解出来ました。

平秀信さんの師匠で、（通称）仙人さんによると、「（拒絶は）20人もやっていれば感覚が麻痺してくる」との事で、

程度の差こそあれ、多くの人が共有出来る心情なのであろうと。

自分の内なる感覚ではなく、営業する商品が如何に相手に良い影響を与えるか、結果をもたらせるか。

これは、全米No1マーケティングコンサルタント ジェイ・エイブラハム の表現で、

「自分の商品に恋をするのではなく、顧客に恋をせよ」

と同義に解釈しましたが、

本質的な事は、人が変わり、場所が変わったとしても、繰り返し出て来るよなぁ〜と。

お名前は長く知っていて、今回が著作を含めて初めての和田さんでしたが、

特別な人が成し遂げた偉業でなし、時間を追って聴衆の心に掴んでいく状況から

普通の人から進化を遂げられたプロセスが、とても印象に残りました。

 

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